Estamos habituados a negociar, lo hacemos continuamente, desde el punto de vista inmobiliario, somos expertos en conseguir los mejores resultados para nuestros clientes.
El significado de la palabra “negociación”, según el diccionario que se consulte o la información que se requiera, tiene muchas acepciones, la más aceptada es la del “proceso de intentar llegar a acuerdos entre partes que tienen un conflicto, por lo general motivado a que las partes involucradas tienen algunos intereses en común y otros opuestos”.
En esa definición se recogen casi todo lo que se puede decir de la palabra, yo quiero añadir de mi cosecha, que la palabra tiene un origen (quizá algo remoto) con la palabra “negocio”, que podemos definir como “actividad que se realiza para obtener un beneficio”, ya tenemos definido el campo de juego, estamos intentando explicar “la actividad que llevamos a cabo para que nuestros clientes obtengan un beneficio”.
Nuestra actividad tiene dos versiones diferentes, ambas son profesionales y comerciales, pero el punto de vista de cada una de ellas es opuesto. Cuando intermediamos entre dos clientes, es decir el vendedor nos ha confiado la venta de su inmueble, vivienda o el tipo que sea, y el comprador nos ha pedido que le vendamos ese inmueble, entonces estamos en medio, tenemos que conseguir un punto de equilibrio, que sea justo y que los intereses de ambas partes se consigan en la medida de lo factible. Es un punto muy difícil, no te puedes dejar llevar por el interés de hacer la operación, tienes que establecer un acuerdo que sea bueno para los dos.
El paradigma de esta negociación, es ganar-ganar, conseguir que ambos clientes obtengan beneficios con el cierre de la operación. No estoy hablando solamente de la venta de propiedades, también en el alquiler existe una negociación muy importante para ambos intervinientes.
En este tipo de negociación que representa la intermediación, lo fundamental es el punto de equilibrio, que el resultado de la negociación se pueda valorar en beneficios para las dos partes.
El otro momento de nuestro trabajo que conlleva una negociación distinta, se produce cuando intervenimos como representantes de uno de los clientes. Este caso se puede producir cuando intervenimos representando al vendedor y es otra agencia inmobiliaria la que representa al comprador de la casa, piso o inmueble que estemos vendiendo. En ese caso nuestra labor es conseguir ese punto de equilibrio, seguimos con el paradigma del ganar-ganar, pero en este caso el que tiene que ganar es nuestro cliente, no se puede romper la negociación, debemos llevarla a buen término y tiene que encontrarse ese equilibrio que se necesita como resultado adecuado.
Por último cuando estamos negociando con nuestros clientes, compradores o vendedores, la implementación de nuestros servicios, tenemos por delante otra negociación distinta, aquí somos parte también, ofrecemos nuestro trabajo a cambio de nuestros honorarios. En esta negociación ganar-ganar es el objetivo básico, si nuestros clientes no están mejor con nuestros servicios no tiene sentido que contratemos.
Después de haber hablado de la situación ganar-ganar, hay que explicar que existen otro tipo de situaciones en la negociación inmobiliaria que en algunas ocasiones se producen, y que no son lo mejor al menos a medio o largo plazo, pero en algún momento puntual son imprescindibles. Así cuando una familia necesita vender su vivienda urgentemente por problemas económicos, familiares, o de otra índole, hay que “perder” en el resultado económico, para ganar en los otros aspectos, o en tranquilidad,
Nuestro objetivo con nuestra práctica de la negociación es conseguir el éxito, que no haya ganador y perdedor, si no un acuerdo que mejore la situación de los participantes al final del acuerdo.
