¿Qué valen los inmuebles? ¿Cómo sabemos si un inmueble tiene un precio de venta adecuado? ¿Estamos hablando de vender 700.000 viviendas? ¿Cuántos inmuebles se pueden vender en el mercado actual?
Si lo que nos planteamos es vender 700.000 viviendas en los próximos diez años, tenemos que hacer un estudio que implique saber los precios a los que se podrían vender esas viviendas en el mercado actual y que pasaría si ponemos todas en venta inmediatamente.
Nuestra experiencia como profesionales nos indica que existen muchas viviendas que en el precio normal, de mercado o en el de construcción con valor cero para el suelo, en estos momentos no se pueden vender y posiblemente no se van a vender en muchos años (fundamentalmente las viviendas destinadas a segunda residencia nacional, también muchas muy desplazadas de los centros urbanos y de trabajo)
¿Qué es lo que podemos saber los profesionales?: en cuanto se vende una vivienda concreta, porque sabemos dónde hay demanda de viviendas. Un profesional que conoce su mercado sabe si existen posibilidades de vender en determinadas condiciones, o esto es una casualidad.
No estoy diciendo que sepamos qué pasa si ponemos en venta muchas unidades de golpe en un mercado concreto, pero lo que si podemos decir es para cada unidad, en qué precios se puede comercializar.
Conocemos las carteras de inmuebles de muchas entidades y la comercialización que están haciendo de ellas. Y podemos afirmar que lo que están haciendo las entidades financieras es verdaderamente penoso. Cuando hablas con los bancos y similares, lo primero que te encuentras es que no confían en tu criterio, su funcionamiento se basa en la desconfianza, no confían en sus colaboradores, ni en sus empleados o clientes.
Están dando carteras de inmuebles sin exclusiva, repartiéndolos entre distintas empresas y vendiendo directamente los inmuebles a sus clientes, están perdiendo el tiempo y mucho dinero. En algunos casos hacen ofertas bajísimas para quitarse paquetes concretos de inmuebles, que se podrían vender en otras circunstancias, optimizando resultados. Hay entidades que han empezado una carrera para ser los primeros que se quiten de encima parte de su cartera y eso puede acabar en un desplome de los precios de todos los inmuebles, haciendo desaparecer a los posibles compradores.
¿Hay compradores? ¿Dónde están?
En nuestra labor diaria, encontramos que hay muchas personas deseando comprar un inmueble, nosotros las clasificamos en dos tipos: usuarios finales e inversores. Cada grupo tiene características muy distintas. Sabemos que están ahí, porque aparecen cuando un precio se acomoda a sus intereses. Hay muchas oportunidades de venta si somos capaces de interpretar sus deseos y necesidades.
Los usuarios finales quieren comprar para vivir o para su tiempo libre, interpretan la adquisición como parte de su forma de vida, no les importa tanto el precio de la vivienda como la cuota mensual de su adquisición, este grupo puede estar bien atendido con una buena financiación como la que tuvimos entre el 2000 y el 2007. Cuotas bajas, garantía de tipos de interés y, como no, un precio atractivo, o que parezca atractivo para lo que hemos tenido (por supuesto con inmuebles con una buena terminación).
Los inversores piensan distinto, quieren rentabilidad, y puede ser en los alquileres o con la expectativa de subidas de precio de los inmuebles; esto último, lo de las subidas, es un tema más psicológico que real: si un banco malo consigue detener la sangría de caídas de los inmuebles, ya es suficiente para que aparezcan los compradores ya que una gran parte del público siempre ha preferido tener sus bienes en inmuebles antes que en valores financieros. Nos quedan los inversores para alquilar, y de estos podemos decir que hay que reordenar de una forma muy clara la legislación y especialmente las soluciones jurídicas a los problemas derivados de incumplimientos de contratos de arrendamiento. Si no se hacen estos cambios, nuestro mercado de alquiler de viviendas va a seguir siendo un mercado débil e ineficaz.
¿Existen compradores para 700.000 viviendas?
Si conseguimos una mezcla de las soluciones que planteamos, financiación, detener la sangría de la caída de precios y medidas legales y administrativas que permitan un alquiler razonable, desde luego que sí, hay compradores para hacerlo. Eso sí tendremos un montón de viviendas que tenemos que dejar aparcadas para vender en los próximos años como las que hemos comentado anteriormente: fuera de núcleos urbanos consolidados, segunda residencia, y todos los inmuebles que no son viviendas, que necesitamos un tratamiento especial, tales como suelos, locales, oficinas, etc.
¿Cómo se venden los inmuebles? Canales de comercialización. ¿Cuál es la situación de los profesionales en España?
Al principio de la crisis las entidades intentaron usar sus propios canales de trabajo para hacer ventas de inmuebles, lo cual se ha manifestado como un inmenso error: los empleados de banca no saben vender pisos, porque se dedican a otras cosas que saben hacer perfectamente. También pensaban, como todos, que esta crisis era circunstancial, que en un par de años la economía se recuperaba y que su coste iba a ser el de los intereses de este par de años, retrasando adjudicaciones y daciones en pago, incluso refinanciando intereses.
Posteriormente se comenzaron a abrir a los profesionales, pero siempre marcando las reglas de juego, la clave no está en el mercado ni en el profesional, ellos saben más que nadie de lo que pasa y de lo que tienen que hacer. Marcaron valores en función de criterios contables y de adquisición, pretendieron que con una financiación amplia y barata las viviendas se vendieran solas y siguieron pensando que podían, con esas medidas y algunas otras (como influir en sus clientes), vender todo lo que les hacía falta.
Hasta el momento todas estas medidas, que curiosamente casi todas las entidades han compartido, han fracasado y estamos en un momento en que las entidades, como vendedoras de inmuebles, han demostrado su incapacidad; y no es solamente una cuestión de precio, los inmuebles hay que prepararles casi como las novias para la boda, hay que financiarles con criterios creativos, hay que adjudicarles a profesionales que exploren el mercado y los pongan en valor, y esto no es lo que están haciendo.
La profesión inmobiliaria en España no está desarrollado uniformemente: no existen en todos los sitios profesionales con una cualificación mínima, pero lo cierto es que los que han sobrevivido al Tsunami que les ha afectado, algo tienen. La mayoría de ellos conocen su mercado, tanto desde el punto de vista de los inmuebles como desde los compradores, que es lo que nos interesa. Se están organizando en asociaciones y sobre todo en M.L.S. (agrupaciones para compartir producto): hace tres años solamente un 30% de los inmobiliarios estaban agrupados y en estos momentos cerca de un 75% o lo están o lo están haciendo.
En todo el mundo los inmuebles los venden personas, no existe un mercado automático por internet con alguien despachando producto. Hay que buscar a esas personas, hay que darlas producto y argumentos (financiación, acabados…) y esta es la mejor solución para no tener que saldar el producto.
Existen consultoras nacionales que llegan a acuerdos con entidades financieras. Ya que la propia idiosincrasia de las entidades hace que no hablen directamente con los profesionales, porque no están en el mismo nivel social ni de comunicación. Y luego estas consultoras contratan con los profesionales de cada lugar, que les dan la estructura e información de lo que pasa en el mercado. Este escalón es caro, desincentiva al actor imprescindible en la comercialización del inmueble y filtra la información, que de otra forma sería mucho más clara y terminante.
Para vender hay que dar un paso más. En nuestra experiencia en Afilia, y lo que conocemos de otras agrupaciones que funcionan o se están creando para compartir bolsas de inmuebles, la forma más adecuada de vender inmuebles es contratar un custodio (profesional que se hace cargo de la comercialización el inmueble) que distribuye el producto entre sus colegas, valora económicamente no solamente el precio de venta, sino también los pasos necesarios para ponerle adecuadamente en venta, y es el único interlocutor que informa de lo que pasa con esa vivienda. Este custodio conoce su mercado pues reside en él, conoce el producto y a los posibles demandantes para el bien.
En estos momentos se puede agrupar a las asociaciones y M.L.S. del país con un objetivo, vender los productos del banco malo, a clientes nacionales o internacionales que deseen comprar inmuebles. ¿Cómo se puede hacer esta distribución? es un tema que podemos hablar pues no es difícil, lo difícil es entender el concepto: los pisos los venden personas, hay que buscarlas y organizarlas.
Ignacio López Rebollar, gerente de lfcantabria y presidente de Afilia
