¿Dónde están los compradores?
Quizá sea, no tanto ¿dónde están los compradores?, sino ¿Por qué no vienen a vernos?, la pregunta correcta.
Los compradores están en su casa, esperando que amaine “La Tormenta Perfecta”; ya he hecho en algún otro artículo referencia a películas conocidas, pero en este caso el título de esta conocida película es bastante adecuado para lo que nos está pasando.
Tenemos las viviendas más baratas desde hace diez años, si, desde hace diez años, y no me quiero meter en galimatías con la subida del I.P.C., en estos momentos estamos vendiendo inmuebles por debajo de coste de construcción, incluso en Santander, incluso en el centro de la ciudad, estamos vendiendo pisos con valores negativos para el suelo; puedo poner algunos ejemplos pero no hace falta, salta a la vista. Se puede ver en cualquier portal, en cualquier web inmobiliaria, vendemos por debajo de coste de construcción.
Cuando aparece un comprador por la oficina, viene porque ha visto un inmueble con un precio excepcional para sus creencias inmobiliarias. Ese es el señuelo y empieza a mirar más viviendas y poco a poco, se da cuenta que las cosas que ve tienen precios que no soñaba, “si eso ha llegado a valer ….”, “si por ese piso se llegó a pagar…..”, se lo contamos nosotros, se lo dicen los amigos y lo ve en la cara de los vendedores. Poco a poco le quitamos la prisa, le sacamos la urgencia, acaba pensando “quizá ese precio no sea tan extraordinario”. Se nos escapa entre las manos, perdemos la oportunidad de hacer una buena operación, y lo más gracioso, él también.
Un síntoma más de esta situación, es que los clientes que vienen a nuestras oficinas, aparecen preguntando por pisos de bancos, ¿Qué tienen los pisos de bancos, que no tengan los otros?, básicamente la sensación de que el producto de los bancos es un producto terminal, agonizante, ya no pueden más. Y ahora, es cuando “llego yo y hago la operación de mi vida”. Esa es la sensación con la que aparecen por la oficina.
¿Quiénes son los artífices de esta situación? pues básicamente nosotros, con nuestras observaciones habituales, con las que tratamos de poner en situación a nuestros compradores, “no te preocupes, haz una oferta, que tiene necesidad”, (o en vez de necesidad, algunas cosas mucho peores). Esta es la más frecuente y por tanto la más necia; tenemos que centrarnos en las motivaciones de nuestro cliente, si es un comprador, tendrá necesidad de saber si hace una buena operación, y si comprar con valores de suelo negativos, no es hacer una buena operación que alguien nos explique nuestro negocio, que no lo conocemos.
El bombardeo informativo sobre la situación económica es con mucho lo peor de todo, baste decir que gran parte de mis amigos, han dejado de comprar el periódico, y no por motivos económicos, sino porque leer las noticias antes de empezar a trabajar, es comenzar con un sabor amargo en la boca, y no merece la pena, las cosas están como están, ha bajado la actividad, han bajado los sueldos, pero de ésta vamos a salir, y lo vamos a hacer vendiendo pisos, que es lo que sabemos hacer, por eso hemos llegado hasta aquí.
Las tormentas se acaban, llega la calma, las olas de cuarenta metros de la tormenta perfecta desaparecen, y vamos a estar mucho más fuertes, sabremos tratar mejor a compradores y vendedores, porque de esta crisis va a salir una profesión, mucho más madura, y profesional, quiero dar un grito de ánimo a todos los compañeros de Afilia y de la profesión, porque como la frase que se está convirtiendo en un éxito en muchos sectores “Si se puede”.
Ignacio López Rebollar, gerente de LFCANTABRIA.COM y presidente de AFILIA
