Algunas impresiones personales sobre un artículo aparecido en El País, el día de hoy seis de febrero de 2012. Firmado por Inmaculada de la Vega.
“Si compartes, vendes”
Es loable el tono del artículo y, aunque estudia superficialmente el mercado de viviendas de segunda mano en España, la posición de los agentes inmobiliarios, la situación de los portales inmobiliarios y alguna que otra precisión discutible, en general da una idea de la tendencia de nuestro mercado hacia la profesionalización de los agentes, con miras a que su afirmación “no es habitual tener profesional de cabecera” deje de tener sentido y, en nuestro país como en la mayoría de los mercados desarrollados, el profesional inmobiliario sea un miembro más de los colectivos, que con su labor consiguen un grado de desarrollo competente para su labor.
Algunas afirmaciones del artículo que transcriben las expresiones de los directores de los portales Idealista y Fotocasa, me han producido una sensación similar a la que produce la arena entre los dientes. Como siempre Idealista, mucho más elegante que Fotocasa, que tiene un perfil mucho más directo y nos muestra sus características de forma mucho más clara.
El artículo dice que “los profesionales necesitan para captar clientes a los portales”; esta afirmación es dudosa o al menos discutible. En mi agencia, de las ventas que realizamos, apenas un diez por ciento las hacemos a personas que nos llegan por los portales inmobiliarios y este porcentaje es mucho mayor en el alquiler. Porqué se afirma que “necesitamos” cuando, simplemente, nos ayudan a complementar nuestro flujo de clientes. Algo similar sucedería si nosotros afirmamos que los clientes nos “necesitan”, para vender sus viviendas: todavía no estamos en ese estado, aunque el desarrollo del mercado nos llevará a esa situación. La afirmación de que hay profesionales que existen en virtud de la existencia de Idealista es, no sólo interesada, sino además disparatada.
Cuando el asunto toma tintes grotescos es con las afirmaciones de Cristian Palau, que no me puedo resistir a transcribir textualmente:
“En España, se defiende Palau, un portal solo de profesionales no funciona porque la percepción del mercado es que el agente solo pone anuncios y enseña pisos.”
“Alegan que dan servicios adicionales (se refiere a los portales), mientras hay agentes tradicionales, acuciados por la crisis, ponen más énfasis en vender que en actuar como consultores.”
Voy a empezar por la primera frase. Me parece que la percepción que tiene Fotocasa de los profesionales inmobiliarios es lamentable, ya nos pasaba hace muchos años, cuando los clientes nos decían que nuestra labor era muy cara para lo que hacíamos: enseñar pisos; si en estos momentos hay alguien que piensa que un profesional inmobiliario es quien solamente pone anuncios y enseña pisos es un bárbaro (siguiendo el Diccionario de uso del español, de María Moliner, en su segunda acepción, un bárbaro “se dice del que utiliza la fuerza y no la inteligencia”) . No tengo más que decir de este asunto.
La segunda frase, en la que afirma que nuestro interés es mayor en hacer la operación que en cuidar a nuestros clientes, es otra barbaridad; me parece que muy pocos de los supervivientes del tsunami inmobiliario actúan con esa intención, es más, creo que es una afirmación que me molesta profundamente, como a casi todos mis colegas.
Para los profesionales el cliente es lo primero y la operación es la continuación, al menos entre los profesionales entre los que me precio de colaborar. Es el momento de decir que pertenezco a AFILIA INMOBILIARIAS y si no somos los más antiguos, que creo que ese honor pertenece a AINA de Navarra, llevamos años defendiendo esa profesionalidad. Practicamos la colaboración como la forma más efectiva de beneficiar a nuestros clientes, tanto compradores como vendedores.
Hago ahora una disquisición, para ilustrar lo que pienso de la afirmación de que “un portal solo de profesionales no funciona porque la percepción del mercado es que el agente solo pone anuncios y enseña pisos”. Hace años, visitaba a un cliente y mientras esperaba a que me atendiera en la sala de espera vi que tenía colgado un cartel que decía, aproximadamente, “Si me engañas una vez, que tonto eres, si me engañas dos, que tonto soy yo.” No puedo evitar tener la sensación de que soy tonto, especialmente cuando veo que todo el producto que hay en los portales con precios adecuados y con una presentación comercial razonable, pertenece a los profesionales y son los pisos que vendemos. Hemos intentado reunirnos, en distintos años y en distintas ocasiones, para hablar de ese “imposible” portal profesional, y creo que mientras no le tengamos, no voy a dejar de llamarme tonto. Estoy seguro de que los compradores van a agradecer su existencia, van a encontrar en él la información adecuada en medio de ese maremagnun de información que tienen los portales inmobiliarios, a los que pagamos para que tengan las viviendas repetidas multitud de veces, para que convivan las viviendas de los particulares con las de los profesionales. Contrariamente a lo que piensa Fotocasa los profesionales estamos captando cada vez más parte del mercado porque ahora, más que nunca, los clientes nos necesitan. Creo que somos muy tontos si no conseguimos, a lo largo de este año, tener un portal profesional, que exponga nuestros productos y nos distinga de los portales mercantiles: a nosotros nos preocupan los intereses de nuestros clientes, no vender publicidad. Creo que Fotocasa debería preocuparse más de lo que piensan sus clientes que de hacer afirmaciones como las leídas.
Por último invito a todos los profesionales y a todas las agrupaciones que están surgiendo, me consta, por todo el país, a ponerse en contacto y a caminar hacia ese portal, que tanta falta nos está haciendo.
IGNACIO LÓPEZ REBOLLAR, GERENTE DE LF CANTABRIA.COM Y PRESIDENTE DE AFILIA INMOBILIARIAS.
