Algunas impresiones personales sobre un artículo aparecido en El País, el día de hoy seis de febrero de 2012. Firmado por Inmaculada de la Vega.

“Si compartes, vendes”

Es loable el tono del artículo y, aunque estudia superficialmente el mercado de viviendas de segunda mano en España, la posición de los agentes inmobiliarios, la situación de los portales inmobiliarios y alguna que otra precisión discutible, en general da una idea de la tendencia de nuestro mercado hacia la profesionalización de los agentes, con miras a que su afirmación “no es habitual tener profesional de cabecera” deje de tener sentido y, en nuestro país como en la mayoría de los mercados desarrollados, el profesional inmobiliario sea un miembro más de los colectivos, que con su labor consiguen un grado de desarrollo competente para su labor.

Algunas afirmaciones del artículo que transcriben las expresiones de los directores de los portales Idealista y Fotocasa, me han producido una sensación similar a la que produce la arena entre los dientes. Como siempre Idealista, mucho más elegante que Fotocasa, que tiene un perfil mucho más directo y nos muestra sus características de forma mucho más clara.

El artículo dice que “los profesionales necesitan para captar clientes a los portales”; esta afirmación es dudosa o al menos discutible. En mi agencia, de las ventas que realizamos, apenas un diez por ciento las hacemos a personas que nos llegan por los portales inmobiliarios y este porcentaje es mucho mayor en el alquiler. Porqué se afirma que “necesitamos” cuando, simplemente, nos ayudan a complementar nuestro flujo de clientes. Algo similar sucedería si nosotros afirmamos que los clientes nos “necesitan”, para vender sus viviendas: todavía no estamos en ese estado, aunque el desarrollo del mercado nos llevará a esa situación. La afirmación de que hay profesionales que existen en virtud de la existencia de Idealista es, no sólo interesada, sino además disparatada.

Cuando el asunto toma tintes grotescos es con las afirmaciones de Cristian Palau, que no me puedo resistir a transcribir textualmente:

“En España, se defiende Palau, un portal solo de profesionales no funciona porque la percepción del mercado es que el agente solo pone anuncios y enseña pisos.”

“Alegan que dan servicios adicionales (se refiere a los portales), mientras hay agentes tradicionales, acuciados por la crisis, ponen más énfasis en vender que en actuar como consultores.”

Voy a empezar por la primera frase. Me parece que la percepción que tiene Fotocasa de los profesionales inmobiliarios es lamentable, ya nos pasaba hace muchos años, cuando los clientes nos decían que nuestra labor era muy cara para lo que hacíamos: enseñar pisos; si en estos momentos hay alguien que piensa que un profesional inmobiliario es quien solamente pone anuncios y enseña pisos es un bárbaro (siguiendo el Diccionario de uso del español, de María Moliner, en su segunda acepción, un bárbaro “se dice del que utiliza la fuerza y no la inteligencia”) . No tengo más que decir de este asunto.

La segunda frase, en la que afirma que nuestro interés es mayor en hacer la operación que en cuidar a nuestros clientes, es otra barbaridad; me parece que muy pocos de los supervivientes del tsunami inmobiliario actúan con esa intención, es más, creo que es una afirmación que me molesta profundamente, como a casi todos mis colegas.

Para los profesionales el cliente es lo primero y la operación es la continuación, al menos entre los profesionales entre los que me precio de colaborar. Es el momento de decir que pertenezco a AFILIA INMOBILIARIAS y si no somos los más antiguos, que creo que ese honor pertenece a AINA de Navarra, llevamos años defendiendo esa profesionalidad. Practicamos la colaboración como la forma más efectiva de beneficiar a nuestros clientes, tanto compradores como vendedores.

Hago ahora una disquisición, para ilustrar lo que pienso de la afirmación de que “un portal solo de profesionales no funciona porque la percepción del mercado es que el agente solo pone anuncios y enseña pisos”. Hace años,   visitaba a un cliente y mientras esperaba a que me atendiera en la sala de espera vi que tenía colgado un cartel que decía, aproximadamente, “Si me engañas una vez, que tonto eres, si me engañas dos, que tonto soy yo.” No puedo evitar tener la sensación de que soy tonto, especialmente cuando veo que todo el producto que hay en los portales con precios adecuados y con una presentación comercial razonable, pertenece a los profesionales y son los pisos que vendemos. Hemos intentado reunirnos, en distintos años y en distintas ocasiones, para hablar de ese “imposible” portal profesional, y creo que mientras no le tengamos, no voy a dejar de llamarme tonto. Estoy seguro de que los compradores van a agradecer su existencia, van a encontrar en él la información adecuada en medio de ese maremagnun de información que tienen los portales inmobiliarios, a los que pagamos para que tengan las viviendas repetidas multitud de veces, para que convivan las viviendas de los particulares con las de los profesionales. Contrariamente a lo que piensa Fotocasa los profesionales estamos captando cada vez más parte del mercado porque ahora, más que nunca, los clientes nos necesitan. Creo que somos muy tontos si no conseguimos, a lo largo de este año, tener un portal profesional, que exponga nuestros productos y nos distinga de los portales mercantiles: a nosotros nos preocupan los intereses de nuestros clientes, no vender publicidad. Creo que Fotocasa debería preocuparse más de lo que piensan sus clientes que de hacer afirmaciones como las leidas.

Por último invito a todos los profesionales y a todas las agrupaciones que están surgiendo, me consta, por todo el país, a ponerse en contacto y a caminar hacia ese portal, que tanta falta nos está haciendo.

IGNACIO LÓPEZ REBOLLAR, GERENTE DE LF CANTABRIA.COM Y PRESIDENTE DE AFILIA INMOBILIARIAS.

ALGUNAS CONSIDERACIONES SOBRE LAS MEDIDAS ECONÓMICAS DEL GOBIERNO DE RAJOY, EN CUANTO AL MERCADO DE LA VIVIENDA.

Las recientes medidas económicas anunciadas por el ministro de economía, D. Luis de Guindos, nos han traído buenas nuevas para el sector de la intermediación inmobiliaria. Según sus manifestaciones las medidas están dirigidas a incrementar el número de viviendas vendidas de las entidades bancarias y,  en definitiva, el dinero que el sector financiero pone en el mercado para particulares y empresas. Hasta aquí las intenciones. Voy a tratar de hacer una breve exposición del mercado inmobiliario y sacar las conclusiones más básicas sobre las medidas adoptadas y las necesarias para mejorar el funcionamiento del sistema inmobiliario.

Si vemos el mercado desde las dos perspectivas, oferta y demanda, vemos que las diferencias entre ambas situaciones son muy grandes.

Por el lado de la oferta, tenemos una importante cantidad de viviendas en venta -acabadas, en proceso de edificación y con la construcción interrumpida-. Pero en el mercado intervienen dos agentes principalmente, por un lado y con frente común, bancos y promotoras, y por otro los particulares. Los bancos y promotoras en realidad son uno, pues las empresas promotoras, en este momento, no pueden vender viviendas más que con la ayuda de los bancos, ya que deben más dinero a las entidades de lo que el mercado admite como precio de sus inmuebles. Si consideramos que en el precio de adquisición de una vivienda, todos los compradores consideran los impuestos, resulta que los pisos que venden las empresas promotoras y los bancos por cuenta de ellas, son un promedio de un tres o cuatro por ciento más baratas que las de los particulares. Esto es una distorsión del mercado que inclina la balanza de los compradores hacia adquirir producto bancario, en vez de pisos de particulares. Por otro lado las entidades financieras están ofreciendo el producto que venden de su stock y el de los promotores que están bajo su paraguas, con un crédito a los compradores que alcanza el 100% del importe de la vivienda  en préstamo hipotecario, y en algunos casos también para los gastos (impuestos, escritura, registro, etc.). La ecuación es sencilla, prefieren multitud de prestatarios, que el riesgo en uno sólo.

Si añadimos que los bancos están negando sistemáticamente el crédito hipotecario a los particulares que compran viviendas distintas de las que ellos venden, vemos que las situaciones que se están produciendo, desde el punto de vista de nuestra profesión, son casi insultantes. Todos los profesionales nos hemos encontrado con que llevas a un comprador al banco para que se subrogue en el crédito de la vivienda que quiere comprar y la respuesta de la entidad es “para este piso, no te lo concedo, pero si me compras uno de los que tengo en stock, entonces hablamos” ; imaginaos si el cliente va al banco a pedir financiación para una vivienda cualquiera... Esta distorsión del mercado crediticio está produciendo una mayor deformación del mercado inmobiliario, provocando que no se vendan las viviendas en los precios razonables, en igualdad de condiciones, sino que se vendan las viviendas financiadas en su totalidad. El sistema no drena recursos y no se traduce en mayor cantidad de dinero circulando, además las viviendas que se venden no son las que tendría mayor sentido que estuviesen construidas y ocupadas, sino las que mejores condiciones de financiación tienen. Como paradoja de esta situación, nos encontramos con edificios y urbanizaciones ocupadas en una cantidad muy pequeña de viviendas. No sé si esta situación tiene sentido, pero creo que va a producir ineficiencias del mercado muy grandes a lo largo de bastante tiempo.

En el lado de la demanda, los compradores, que podemos clasificar en dos tipos, inversores y usuarios, se encuentran con tres circunstancias que les alejan de la decisión de compra; por un lado la situación del mercado laboral (si estás en paro tus perspectivas son difíciles, y todos los que tenemos empleo estamos temerosos de nuestra particular situación) hace que los usuarios finales de las viviendas esté aplazando la decisión de compra. Por otro las perspectivas económicas, y la valoración de los compradores de estas perspectivas, son bastante negativas. Hoy todos los periódicos hablan de descenso generalizado de precios de las viviendas por obra y arte de las medidas económicas del gobierno para las entidades financieras ¿Quién va a comprar ahora? Si todos los medios dicen que las viviendas van a bajar de precio, seguramente  ni usuarios ni inversores.

Por último está la financiación. Hace unos años, todos los días llegaban compradores a nuestras agencias que suponían que les podíamos facilitar la adquisición de una vivienda sin tener ningún euro ahorrado; ahora no vienen a nuestras agencias personas que tienen una cantidad ahorrada para cubrir un 25-30% del importe de la vivienda, circunstancia que debería ser suficiente para que los bancos estudiasen sus perspectivas de pago sobre una hipoteca. Por tanto la demanda tiene esas tres circunstancias que la debilitan: financiación, perspectivas laborales y apreciación del futuro de la economía.

No es el objetivo de este escrito hablar del mercado laboral y de su equilibrio, pero las otras dos causas, que inciden en nuestro mercado, financiación y perspectivas económicas, si están en la mano del gobierno, a través de sus medidas económicas y financieras, mejorarlas. ¿Es muy difícil conseguir que los bancos tengan que hacer un préstamo hipotecario de un producto ajeno, por cada préstamo que conceden de una vivienda bajo su control? Medidas tendentes a conseguir esto último podrían dinamizar el mercado inmobiliario, consiguiendo financiación para usuarios. ¿Hay que vender todo el stock de viviendas? Quizá sea mejor saber qué viviendas no se van a vender a corto ni a medio plazo, y abandonar algunas urbanizaciones, incluso derribarlas, ya que no hacen más que distorsionar el mercado y no se va a solucionar nada con su comercialización, ni para los propietarios, ni para los compradores…….

¿Existen ineficiencias que se pueden solucionar con medidas que no son financieras? Venimos denunciándolas desde hace años en escritos en blogs, en artículos, que  ha publicado El Mundo Cantabria, Idealista.com, ….  Los inversores no van a comprar viviendas para alquilar, mientras el desahucio por incumplimiento no se convierta en un procedimiento ágil y previsible, como sucede en los países de nuestro entorno. ¿Llevaríamos el dinero al banco, si no sabemos cuándo nos pagan los intereses, ni cuando nos lo devuelven? El mercado de alquiler ya tiene con la bajada de precios de los pisos una rentabilidad razonable, como en los países de la U.E., pero nosotros no lo activamos, y no es una cuestión social ni financiera, es una cuestión administrativa, nos recuerda al “vuelva usted mañana” tan célebre entre los españoles.

Bienvenidas sean las medidas, especialmente por su intención de dinamizar, limpiar y animar nuestro mundo inmobiliario, esperamos y deseamos el mayor éxito para estas propuestas de D. Luis de Guindos, que falta nos hacen.

Ignacio LOPEZ REBOLLAR, Gerente de LF CANTABRIA.COM y Presidente de AFILIA INMOBILIARIAS.

El pasado sábado, bastante frio y lluvioso, asistimos a una conferencia de Jussi Tiainen, fotógrafo de arquitectura finés, que tuvo lugar en la Fundación Comillas.

El lema del conferenciante era:

Buena luz - Buena arquitectura - Buena cámara

Estas es su base para hacer una buena fotografía, aunque según sus palabras  “el resultado no tiene porque ser bueno, depende de la sensibilidad del fotógrafo y de su grado de pericia”

Tiainen hizo algunas consideraciones sobre la luz y su experiencia en distintas partes del mundo: en Finlandia no es igual que en regiones más cálidas, pues la luz en algunos periodos viene del norte y  no se parece a la de nuestra tierra, que siempre viene del sur.

En su país, donde realiza la mayor parte de su trabajo, tienen periodos de dos meses en invierno y en verano en los que o no hay luz o no hay sombra (aunque en invierno la oscuridad nunca es total) y el ocaso, esa hora tan especial para la fotografía,  dura tres horas, frente a los cincuenta minutos de las zona cálidas de la tierra, y  es capaz de sacar el mejor provecho a estos momentos

Jussi Tiainen, tiene un concepto de la fotografía muy personal, con sus fotografías busca transmitir lo que le produce el edificio, transformando las tres dimensiones de la arquitectura en las dos dimensiones de la fotografía. No utiliza los preceptos académicos de la composición, especialmente la regla de los tres tercios, usa toda la superficie para encontrar la armonía, sin centros de atención, ni puntos de fuga, por esos sus fotos hay que verlas como una totalidad, en realidad se asemeja mucho a la fotografía de paisajes, fotografía de espacios.

Su cámara  es analógica, y posteriormente escanea las imágenes para tratarlas digitalmente; no niega el uso de Photoshop u otros programas de edición y retoque, eliminando las molestas señales de tráfico, así como otros elementos extemporáneos a la imagen.

Es recomendable ver su exposición "Arquitectura a escala humana" en la Fundación Comillas, una forma de acercarse a los edificios que construye el hombre, muy personal.

Desgravación Fiscal

El domingo, en un periódico de tirada nacional, un sesudo economista, o al menos eso parecía, nos intentaba hacer creer que el hecho de reanudar la desgravación fiscal sobre la vivienda supone un error de bulto. Sus argumentos no voy a repetirlos, pues están claros para todos los estudiosos de la economía.

Simplemente mis letras van dirigidas a mencionar algunas cuestiones que no se han tenido en cuenta y que son tan importantes como las mencionadas.

En primer lugar, nuestro país es un país de compradores de vivienda, por razones que no vamos a exponer  porque no es el sitio; los españoles gustan de comprar vivienda, les parece que para realizarse social y económicamente hay que comprar una vivienda, o más. Esta situación produce que los españoles sean los europeos que más viviendas tienen en propiedad. No conozco si hay otros países con mayor porcentaje de vivienda en propiedad, pero sí que conozco que este hecho tiene efectos beneficiosos para nuestra economía, y estos efectos  no los reflejan los economistas: siempre hablan del efecto negativo que supone poseer vivienda, básicamente la dificultad que la propiedad de la vivienda produce en la movilidad laboral. Pero ¿y los efectos positivos?: el ahorro, el tener un sector económico desarrollado y técnicamente avanzado que genera gran cantidad de mano de obra, la seguridad frente a las adversidades económicas que supone tener una propiedad fácilmente transformable en efectivo, la recaudación impositiva, ect, etc, etc

Por otra parte, cuando miro a mi alrededor  veo a las entidades de crédito buscando dinero desesperadamente y, al mismo tiempo, con unos stocks de viviendas y de otros inmuebles que dan miedo. La solución parece sencilla: nosotros, los ciudadanos, compramos viviendas (desde luego en precios razonables de futuro) y las entidades captan el dinero que les hace falta. Entiendo que facilitar este circuito es una de las mejores cosas que puede hacer el gobierno, y la medida de la desgravación puede ir dirigida en ese sentido y ser buena para nuestra economía.

Tenemos que convertir la mayoría de las viviendas construidas en viviendas ocupadas, con un uso razonable, y habrá que hacerlo a los precios que el mercado acepte.

Para conseguirlo, lo mejor que puede hacer el gobierno es facilitar esta circulación de bienes y capitales y la desgravación puede ser una buena medida. Que no se nos olvide que otra medida muy importante es conseguir que el mercado de alquileres funcione (con un desahucio ágil y justo), y medidas fiscales que faciliten la adquisición de viviendas para alquilar también puede ayudar.

No estoy de acuerdo con la prédica habitual de los economistas: que la desgravación fiscal por la compra de vivienda no es buena; en estos momentos parece una medida necesaria, de alguna manera hay que compensar las subidas de IRPF, y la desgravación es una forma de redistribuir esta subida entre compradores y no compradores. Saludamos la medida y esperamos otras que hagan que nuestra en economía circule el capital y no acabe exclusivamente en manos de las instituciones para tapar sus agujeros, que eso sí que son circunstancias que favorecen el ciclo negativo de nuestra economía.

Ignacio López Rebollar